317L不锈钢管厂作为“耐用品企业”如何去实现客户需求
作为一个群体，耐用品企业—特别是那些产品由中间商代理和317L不锈钢管销售的企业—并不十分确信数据库究竟有多大用途。它们中仍有许多企业认为317L不锈钢管顾客关系的建立和维护是其317L不锈钢管销售代表的职责。问题在于典型的经销商和代理商往往经营着来自于许多企业的产品和服务，因而他们根本不考虑317L不锈钢管顾客从某一企业产品向另一企业产品的转换。这些中间商小心翼翼地保留着他们自认为是“自己的”317L不锈钢管顾客的特征属性，却忘记了这些317L不锈钢管顾客本是出生产企业的声望所带来的。
由于中间商的这种防御心理，耐用品企业不得不采用大量的策略，以了解使用该企业产品的317L不锈钢管顾客的特征属性。其中一项策略就是产品售出时随附的物主证明和担保登记卡。这些卡片使得企业可以直接与最终用户保持联系沟通，而不再依赖于与经销商或零售商的合作。
为了取得与中间商在客户信息搜集方面的合作，生产企业必须对这些中间商采取足够的刺激手段，或者使他们确信能够从信息的提供中分享利润。明智的企业会制定一个317L不锈钢管营销计划，通过这个计划可使中间商在317L不锈钢管顾客面前成为直接行善者—譬如只能在某一零i,3链使用的商业优惠券:。
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