一般来说，每个公司都会有一根贯穿始终的主线，一边是营销战略，一边是最终的营销目标—营销收入，这一条主线从上到下被划分了3个层次，即营销高层、营销管理者和参与实战的Sales。他们3者会各尽其责，有时又会扮演多重角色。 销售人才网
作为一个Manager，关注的一定是收入的提升，利润的提升，同时还要知道怎样草船借箭，利用虚拟能源，比如厂商的能源、顾客的能源。一个好的Sales Manager，他的工作绝对不是简单的上传下达。在Manage表面上来讲，他的职责有三：
*一要会划分主次，Manager不再像Sales那样可以认真于处理某一个单子，而是要看一堆单子和一堆顾客，所以一定要会衡量主次，知道什么单子主要，了解哪些顾客非主要。Manager可以按照金字塔的形式把Sales手中的顾客主次分类，哪些是主要的大顾客，他们要位居塔顶，依此类推，下面一级是能叫出名来的顾客，再下面的顾客是不知名的，最下层是那些小型的零散顾客。
其次要会解析，例如，去年一个顾客与你合作了2000万的生意，可今年却只做了100万，理由何在？这时Manager就要解析顾客为什么会流失，是顾客消亡了，还是被你的竞争对手挖走了？根据具体理由制定解决方案。
再次，Manager要会发展顾客，就是要把金字塔中的顾客逐层上移，把大顾客发展成稳定的顾客，把能叫出名字的顾客发展成大顾客，以此类推，把你的金字塔加高、扩大，为手下的Sales创造更大的机会。所以，你要不时问问自己，你都为兄弟们做了什么？
在执行层，也就是我们的Sales这一格里，大部分被绿色覆盖，也就是说Sales绝大部分的任务还是参与具体的打单过程，是企业中的尖兵。但同时这一格里也有被黄色覆盖的地方，所以我们的Sales也具有管理者的职责，要有管理意识，才能调控好手中单子的运作。
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所以无论您身处哪一层次，都请您了解营销管理的主要性。在接下来的CESM课程里，我们希望通过以下五章讲解，提升您的管理能力。
一、漏斗管理：以“漏斗”为基础的营销、管理过程。
二、业绩管理：包括业绩规划、业绩反馈、业绩回顾，以及各自的管理工具。
三、人员管理：营销过程中的人员管理不止是对Sales的管理。
四、大顾客规划：解析现实顾客与潜在顾客。
五、需求创造：通过Marketing带来更多的利润。
以上信息来自大展鸿图招聘网，专业营销招聘网，唯一一家只服务营销人才招聘网。 |
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